So macht Verkaufen Spaß
Ihr Schlüssel zum Erfolg
Unglaublich viele Menschen arbeiten in Deutschland im Verkauf. Im Einzelhandel, in der Industrie, im Innen- und Außendienst. In den 19achtziger und -neunziger Jahren erhielten die Verkäufer*innen ein neues Image. Plötzlich waren sie keine Verkäufer*innen mehr, sondern Berater*innen mit zum Teil abenteuerlichen Berufsbezeichnungen – gerne in Englisch. Das sorgte für Unklarheit bei den „Verkäufer*innen selbst und bei den Kund*innen.
Zum Glück hat sich das, wenigstens zum großen Teil, wieder geändert. Denn Verkaufen ist mehr als Beraten. Dem Duden zufolge beschreibt Beratung als „im Allgemeinen eine unverbindlich strukturierte Kommunikation“, Verkaufen als „im rechtlichen Sinne die Übertragung einer Sache oder eines Rechts gegen Entgelt“. Besonders von Quereinsteigern höre ich immer wieder Vorbehalte gegen das Verkaufen. Beraten ja, Verkaufen nein.
Häufig fallen dann Begriffe wie Klinkenputzer, Vertreter*in und andere. Doch was macht erfolgreiches Verkaufen wirklich aus? Gutes Verkaufen beginnt im Kopf der Verkäuferin/des Verkäufers. Mit der richtigen inneren Überzeugung für die eigene Aufgabe, nämlich das Verkaufen, für die eigenen Produkte bzw. die Dienstleistung, für das Unternehmen und für den Preis.
Der Kunde ist König hat ausgedient.
Eine Kundenbeziehung ist eine Geschäftsbeziehung auf Augenhöhe, geprägt von Wertschätzung und Respekt. Diese gezielt und erfolgreich zu gestalten ist eine wichtige Aufgabe im Verkauf. Dabei sitzt weder die Käuferin/der Käufer noch die Verkäuferin/der Verkäufer am längeren Hebel. Ziel ist es, gegenseitiges Vertrauen aufzubauen und ein für beide Seiten gutes Geschäft abzuschließen.
Eine gute Verkäuferin/ein guter Verkäufer braucht, neben einer selbstbewussten inneren Haltung zum Verkaufen, solides Handwerkszeug, denn Verkaufen ist ein Prozess. Eine gezielte Vorbereitung erhöht den Erfolg. Dazu gehört es zum Beispiel, alle verfügbaren Informationen über Ihren Kunden zu sammeln, die eigene Positionierung und die eigenen Ziele zu definieren.
Ihr roter Faden macht den Unterschied.
Die verschiedenen Phasen eines Verkaufsgespräches schaffen den roten Faden. Der Weg vom Erstkontakt zu einem erfolgreichen Abschluss beginnt mit dem Aufbau einer Beziehung zur Kundin/zum Kunden. Vertrauen ist das Schlagwort. In der Gesprächseröffnung bauen wir eine angenehme Gesprächsatmosphäre auf.
Unser Ziel ist es, die Erwartungen und Bedürfnisse der Kund*innen zu erfahren. Dabei helfen uns die richtigen Fragen. Hier stehen nicht nur Wünsche in Bezug auf Produkte im Vordergrund, sondern auch zum Beispiel Aspekte der Zusammenarbeit.
Der nächste Schritt ist die zielgerichtete Präsentation. Klar, strukturiert, auf den Punkt gebracht. Dann folgt das Verhandeln, um den Preis und die Konditionen mit dem Ziel eines Abschlusses. Parallel werden offene Fragen geklärt, bestehende Einwände bearbeitet. Die erfolgreichsten Verhandlungen sind die, bei der alle Beteiligten etwas gewonnen haben. Zum Abschluss des Gespräches machen wir eine Zusammenfassung, klären die nächsten Schritte und bedanken uns bei unserem Gegenüber.
Das Gespräch ist abgeschlossen, Ihre Aufgabe noch nicht. Kümmern Sie sich auch nach dem Abschluss um Ihre Kund*innen. Stellen Sie sicher, dass die Abwicklung des Geschäftes reibungslos läuft, fragen Sie aktiv bei Ihren Kund*innen nach, ob alles zur Zufriedenheit läuft oder an welchen Stellen Sie unterstützen können. Mehr Handwerkszeug zum Thema Verkaufen, zu den verschiedenen Gesprächsphasen und viele leicht umsetzbare Tipps erhalten Sie in meinen Seminaren:
Verkaufsseminar I - Für Einsteiger | | Erfolgreich verkaufen und mit dem Kunden kommunizieren
und
Verkaufsseminar II - Für Fortgeschrittene | Erfolgreich verkaufen und mit dem Kunden kommunizieren
Ich freue mich darauf, Sie kennenzulernen und verspreche Ihnen, dass wir Ihre Verkaufskompetenz gemeinsam erweitern werden.
Cornelia Dill
Business Trainerin | Systemischer Management Coach
